Auf CPQ mit Produktfokus
upgraden
Software, die System in die Verkaufskonfiguration
bringen soll, sorgt in erster Linie dafür, dass Verkäufer
die Produktwünsche des Kunden richtig und
vollständig umsetzen. Sie kalkuliert den Preis der
angepassten Produkte und bereitet ein
Kundenangebot vor.
Aber mit zunehmender Verbreitung von CPQ
entwickelte sich die Technologie weiter. Sie verwaltet
mittlerweile die komplexesten Produkte und
unterstützt Hersteller bei der Bewältigung ihrer ganz
spezifischen Anforderungen. Folgende Elemente
machen dies möglich:
¦¦
„Verkaufsportal“ – es weitet die Möglichkeit
der Angebotserstellung auf Händler und das
Vertriebsnetz aus.
¦¦
Dynamische Ausgabe und Weiterleitung der
Stücklisten und Anweisungen an das ERPSystem – für einen reibungslosen Ablauf bei der
Herstellung des kundenspezifischen Produkts.
¦¦
Ausgabe von 2D- und 3D-Produktmodellen – sie
machen das angepasste Produkt für Verkäufer,
Kunden und die Produktion anschaulich.
Im Gartner-Bericht heißt es:
„Konfigurationswerkzeuge unterstützen
Verkaufsmitarbeiter bei der Zusammenstellung der
richtigen Produktvarianten und -kombinationen für
Verkaufsmöglichkeiten und für die Bedarfsermittlung.
Das Ergebnis sind deutlich kürzere Zykluszeiten in der
Beantwortung von Anfragen. Diese Werkzeuge sind
eine Hilfestellung für weniger Angebotsfehler, weniger
Nachbearbeitungsaufwand und das Erkennen der
geeigneten Produktkombination. Kalkulations-Engines
und Angebotssysteme stellen sicher, dass die
Verkäufer den geeigneten Preis für bestimmte
Produktmixes und -pakete berechnen und dass die
Details aus der Erstveranschlagung, dem
voraussichtlichen sowie dem endgültigen Angebot
korrekt übernommen werden.“ 1
Die Aberdeen Group hat ermittelt, dass Anwender von
CPQ-Lösungen „nicht nur besser abschneiden, was
Leistungskennzahlen bei der Quotenerfüllung und
Lead-Konversion betrifft, sondern auch höhere
Angebotsvolumina erreichen: Sie unterbreiten
Interessenten und Kunden um 49 % mehr (20,9
gegenüber 14,0) Verträge, Vorschläge, KVs und
Anfragebeantwortungen.“2
Strategische Maßnahmen wie diese fördern die
Genauigkeit bei der Auftragsbearbeitung und die
Verbesserung der Organisationseffizienz.
Fazit: Configure-Price-Quote Software unterstützt
eigenständige Hersteller und Distributoren dabei, den
Umsatz zu steigern, die Kosten zu senken und ihre
Marke zu differenzieren.
Führende Fertigungsbetriebe wie der Infor CPQ-Kunde Great Plains Manufacturing haben
es geschafft, ohne zusätzliche Ressourcen den Absatz um das Fünffache zu steigern und
die Zeit zwischen Angebot und Bestellung
um 50 % zu verringern.
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CPQ Perspektive
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Umsätze steigern
Größer, besser, schneller: So lauten die maßgeblichen
Voraussetzungen für mehr Umsatz. Größere
Bestellungen und höhere Umwandlungsraten.
Bessere Erfolgsquoten, bessere Herstellung und
höhere Kundenzufriedenheit. Schnellere Erstellung
von Angeboten, schnellere Produkteinführungen,
schnellere Abschlüsse.
Diese Unterschiede machen es aus:
Hersteller ohne CPQ-Softwaresystem:
¦¦
Verkäufer brauchen Tage oder Wochen,
um sämtliche Elemente eines Angebots
zusammenzutragen und müssen dafür ständig mit
Ingenieuren und Produktspezialisten Rücksprache
halten.
¦¦
Sobald die Ingenieure das neue Angebot in der
Hand haben, verbringen sie mehrere Tage mit
der manuellen Anfertigung von 2D-Zeichnungen,
3D-Produktmodellen und umfangreichen
Vorschlägen für die Spezifizierung.
¦¦
In einem langwierigen Qualitätsprüfungsprozess
wird kontrolliert, dass die letzten
Produktüberarbeitungen und Kalkulationen
übernommen wurden – was den Verkaufszyklus
weiter verzögert oder aber in einem teuren
Vorgang mündet, weil sich im Angebotsprozess
Fehler eingeschlichen haben und mangelhafte
Angebote nachbearbeitet werden müssen.
Hersteller mit CPQ-System:
¦¦
Die Verkäufer werden durch den Angebotsprozess
geführt, und die benötigten Informationen und
technischen Spezifikationen werden der Reihe
nach bedarfsgerecht bereitgestellt.
¦¦
Verkäufer und Händler haben simultan Zugang zu
auftretenden Produkt- und Preisänderungen.
¦¦
Mit der Fertigstellung des Angebots
werden automatisch auch 2D-Zeichnungen,
3D-Produktmodelle und umfangreiche Vorschläge
ausgegeben.
CPQ-Software steigert die Umsätze durch eine
Kombination mehrerer Strategien. Sie bringt Angebote
schneller zum Kunden und sorgt für eine
ansprechendere, professionellere Präsentation.
Optimierte Angebote lassen gut erkennen, wie die
Kundenerfordernisse berücksichtigt werden, und
stärken das Vertrauen in die Zuverlässigkeit der
Produktion. Nicht zuletzt weitet Infor CPQ
Konfigurationswerkzeuge über das Verkaufsnetzwerk
des Herstellers auf Händler und Vertriebspartner aus.
Die Aberdeen Group ermittelte, dass Unternehmen
mit einem CPQ-System besser abschneiden als
andere.
Unternehmen mit CPQ stehen besser da
Kennzahlen Verkaufseffizienz
CPQ Users
All Others
Verkäufer, die ihre Ziele erreichen
58%
46%
Zielerreichung umgelegt auf ganze Verkäuferteams
56%
52%
Lead-Konversionsrate
35%
30%
Durchschnittlicher Wert der Abschlüsse oder Angebote
432.000 $
211.000 $
Durchschnittliche Anzahl der Angebote oder
Anfragebeantwortungen je Verkäufer
20,9 Angebote/Monat
14,0 Angebote/Monat
Durchschnittlicher Verkaufszyklus
3,42 Monate
4,68 Monate
Durchschnittliche Anzahl der Besprechungen/Meetings per
erfolgreichem Abschluss
6,6 Besprechungen/Abschluss
7,1 Besprechungen/Abschluss
Quelle: Aberdeen Group, März 2013 Aberdeen Blog “Configure-Price-Quote: Best-in-Class Deployments that Speed the Sale,” Peter Ostrow, 11. November 2013.
CPQ Perspektive
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