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Les distributeurs face à
une équation complexe
Dans la distribution et le commerce de détail, l’augmentation du chiffre d’affaires, la maximisation des
profits et le développement de l’activité tiennent à une équation simple : il faut vendre les bons produits au
bon moment dans les bons points de vente au bon prix. Autrement dit, il convient d’anticiper la demande
de la clientèle pour pouvoir y répondre le moment venu avec le bon assortiment de modèles, de tailles,
de couleurs, tout en proposant ces produits dans les bonnes quantités, au bon prix de vente et avec le
bon taux de marge.
La définition de l’assortiment, couplée à une stratégie de prix et de
démarque, est déterminante pour atteindre les objectifs de chiffre
d’affaires et de rentabilité. Seule une planification rigoureuse et
précise permet d’optimiser l’assortiment. Il s’agit de prévoir, de
qualifier et de quantifier la demande des clients afin de pouvoir
la satisfaire. Cette étape est cruciale, sous peine de devoir faire
face à des ruptures en magasins et subir une perte de chiffre
d’affaires voire, souvent, une perte de clients.
Mais les magasins ne sont plus le seul terrain de conquête
et de satisfaction des clients. À l’heure où les modes de
consommation se numérisent, l’achat à portée de clic
change les habitudes et la fidélité des consommateurs
aux marques ou aux enseignes. Désormais, les points
de contact et les formes d’interaction avec le client
sont multiples : boutique, site de e-commerce,
plate-forme de vente mutualisée, etc.
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La finesse de l’analyse et de la planification doit être renforcée en conséquence.
Proposer le « bon produit, au bon prix, au bon endroit, au bon moment » n’est en fait pas si simple que ça !
Qu’elles fabriquent ou revendent, des vêtements, des accessoires, du linge, de la vaisselle…, les marques
et les enseignes procèdent par étape, selon un processus complexe qui va de la planification financière et
de la création des modèles à la répartition des assortiments de produits entre les points de vente et leur
livraison, en passant par le choix des fournisseurs, la fabrication et le pricing. En parallèle de ce processus,
le suivi des ventes en cours de saison et la comparaison avec les années antérieures et avec le budget
prévisionnel permettent aux marques de savoir si leur activité est en phase avec les objectifs de revenus,
parfois fixés 6 à 12 mois plus tôt.
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